«Путешествие в тысячу миль начинается с первого шага», – гласит китайская поговорка. А первый шаг начинается с цели. Иначе без нее мы рискуем через некоторое время оказаться за тысячу миль от желаемого.

Знаю, что разговоры о целях уже порядком набили оскомину. И вот парадокс: несмотря на это, мы продолжаем наступать на одни и те же грабли. Порою, дойдя до цели, мы бываем неудовлетворенны ею. Случается, что цель достигнута, с профессиональной стороны все хорошо, но вот на душе как-то особой радости нет. Бывает, что цель есть, а мотивации, «огня» нет, и, продолжая чего-то хотеть, мы так и не сдвигаемся с места. Иногда идем в другую сторону, «сшибая вершки», бродим вокруг да около, так и не доходя до сути. Нередко не знаем, как, например, донести до сотрудников свою идею, цель компании, чтобы она стала их собственной. Поэтому считаю, что разговор о целях нужен, тем более что в коучинге постановка цели – это самый первый и обязательный этап работы с коуч-консультантом. И начать предлагаю с примера из практики.

Ситуация в компании: менеджеры по продажам работают больше для галочки, чем для результата. Директор по персоналу пригласил меня посоветоваться: что делать? Причины вялости менеджеров очевидны: система материального стимулирования не мотивирует к качественной работе; отсутствуют четкие критерии оценки труда; в компании размыты зоны ответственности и так далее... Устранить эти причины прямо сейчас нет возможности: директорат отказывается пересматривать систему оплаты, четко прописывать обязанности, очерчивать границы ответственности и прочее. Но при этом с директора по персоналу требуют, чтобы у «продажников» горели глаза, и они давали стабильно высокий результат. Типично для наших компаний? Без сомнения. Что делать? Проводить мотивационный тренинг? Вряд ли. Если менеджеры неглупые люди, то они быстро поймут, что руководство, как всегда, ничего не меняя и не идя навстречу, хочет выжать из подчиненных все, что можно. Это может спровоцировать еще больший саботаж. Проводить экспертное консультирование? А с кем – с нежелающим идти навстречу руководством? Проводить коучинг? Можно попробовать, что я и сделал.

Собрался отдел продаж. Первый час посвятили разговорам «за жизнь»: жалобам на руководство компании, зарплату, товар, который никому не нужен, на неконкурентоспособные цены – в общем, обычные сетования продавцов. Все говорили одно и то же: в этой компании невыгодно работать с полной отдачей сил, мы не хотим обслуживать амбициозные цели наших директоров, мы все здесь до поры до времени, пока не подыщем себе место получше. Н-да, и как компания все еще держится на плаву с таким настроением у персонала?..

Спрашиваю далее:
- Хорошо, сегодня ситуация в компании такова. Это данность, и в ближайшее время она вряд ли изменится. Это такая же данность, как, например, дождь на улице, с которым вы вряд ли что сможете сделать. Скажите, когда внешние обстоятельства не благоприятствуют, что помогает вам сохранять энтузиазм, бодрость и активность?
- Когда есть сильная личная заинтересованность, некие личные цели, достижение которых сулит большие прибыли (эмоциональные, денежные, и прочее).
- А, интересно, каковы ваши личные цели? В профессиональном плане, года через три, вы кто, где?
Оказалось, что у большинства весьма амбициозные планы: за три года дорасти до руководящих позиций и работать в крупных и солидных компаниях. В связи с чем у меня возник вопрос: славно, у вас есть такие цели, теперь, вспоминая прошедшую неделю, расскажите, как эти семь дней продвинули вас к вашим профессиональным целям? Прошедшая неделя была ступенькой к заветной цели или непонятно куда? На этот вопрос никто из менеджеров не смог дать вразумительного ответа. На этой «оптимистической ноте» мы сделали перерыв.

После перерыва говорили о многом. О том, что есть привычка, инерция. И если ты работаешь в полсилы, то привыкаешь к этому. Спустя время можешь устроиться в желанную компанию, но привычка работать «для галочки» обязательно окажет «медвежью услугу». К тому же работая таким образом, не растешь профессионально. При этом большие и амбициозные цели требуют от тебя профессионализма, а где его взять? Сегодня в этой компании тебя не устраивает, как начисляется зарплата. Завтра, в другой фирме, - как относится к подчиненным руководство... Так когда же растить в себе профессионала? Всегда. Каждую неделю, каждый день. В любой компании. Потому что на самом деле мы служим не целям компании, а своим собственным. Мы живем ради себя, а не ради организаций, в которых работаем.

Мы служим не целям компании, а своим собственным
Мы живем ради себя, а не ради организаций, в которых работаем

Любая организация, любой руководитель – это наши ступени к достижению личных целей. И работая в полсилы, саботируя призывы руководства к работе с полной отдачей, мы на самом деле саботируем свои личные цели, тормозим себя.

Да, возможно, меня не устраивает моя компания, но для меня куда важнее другое: например, тот факт, что я плохой переговорщик. И исправление этого недостатка – мой ближайший фронт работ, этому я посвящаю каждый день. Пусть мне мало платят, но я стабильно показываю высокие результаты, потому что это мой вклад не в компанию, а в себя, это очередной шаг на пути к личным целям. К этим выводам менеджеры пришли сами, а я, следуя правилам коучинга, только спрашивал. Была ли это манипуляция? Нет. Мои цели были открыты и озвучены изначально: я здесь, потому что руководство компании обеспокоено низкими показателями вашего отдела, потому что объем продаж надо увеличивать.

Мы также затратили время на то, чтобы каждый набросал для себя план на ближайший месяц - шаги, продвигающие к достижению личных целей. Глаза у менеджеров загорелись. По своему опыту я знаю, что этот энтузиазм ненадолго – месяцев на шесть. Потом кто-то из компании обязательно уйдет, кто-то, если не будет поддержки компании, «потухнет». Но свою цель я выполнил – отдел продаж стал работать лучше, практически сразу продажи подскочили в полтора раза. Хочу сразу оговориться: приведенный мною пример – не панацея и работает не всегда. Успех зависит от многого: от профессионального уровня менеджеров, от степени их недовольства компанией, от их целеустремленности... Моей же задачей было показать вам, с чего всегда начинает свою работу коуч-консультант.

Работа с коучем начинается с определения цели – с вашей цели. Чего вы хотите? А далее следует проверка – насколько эта цель важна для вас. Если руководитель, озвучив планы своей компании на год, на мой вопрос «А что будет, если через год вы этого не достигнете?», отвечает: «Да ничего особенного – будем продолжать работать как всегда, постепенно двигаться вперед», то вывод один – эта цель не рабочая, на нее нельзя ориентироваться, потому что она «не греет», и нет острой необходимости достигать ее. И, скорее всего, компания не достигнет ее через год. Эта закономерность действует и в отношении наших личных целей. Возьмите любую свою цель и вспомните, к какому сроку вы собираетесь ее достичь. Потом спросите себя: «А что будет, если к этому времени я не получу желаемое?». Каков ваш ответ? После ответа на этот вопрос, уверен, вы поймете, почему некоторые ваши цели не были достигнуты.

Однажды к Мохаммеду Али подошел молодой человек и спросил:
– Я тоже хочу стать чемпионом мира. С чего мне начать? Али внимательно посмотрел на молодого человека, прислушался к его интонации, посмотрел в глаза. Затем молча подвел к бассейну и резко погрузил его в воду, с головой. Все присутствующие замерли, не понимая, что происходит. Неужели чемпион решил утопить его? Да, Али обладал богатырской силой, а молодой человек – нет, но всегда наступает критический момент, когда такие условности перестают иметь значение, и… человек вырвался! Резко всплыв, он стал жадно хватать ртом воздух. Когда «ныряльщик» отдышался, Али сказал:
– Начинать надо с силы желания… Когда будешь хотеть стать чемпионом так же, как сейчас хотел вырваться и выплыть, тогда ты станешь им.

Одна из целей первого этапа работы с коучем – обретение силы вашего желания. Коуч будет спрашивать: что вы хотите на самом деле, что за острая необходимость идти в этом направлении? С помощью коуча вы определите причины возникновения цели и ее важность для вас. Как правило, в половине случаев после этого анализа цель меняется, обретает более конкретные формы. Так, однажды ко мне обратился руководитель с просьбой подкинуть пару-тройку лидерских техник – а то подчиненные плохо слушаются, дисциплины никакой, в работе много ошибок... Спрашиваю его:
- Допустим, вы правы, управленец из вас пока еще слабый. Тогда, на ваш взгляд, может ли что-то еще, помимо управленческих способностей, помочь вам заставить персонал работать так, как вы хотите? Есть ли еще какие-нибудь менеджерские инструменты в вашем распоряжении?
- Система материального стимулирования.
- И как обстоят дела с системой стимулирования персонала?
- Неважно. Меня как руководителя она не поддерживает, не задает моим подчиненным направление и критерии работы, не бьет по рукам за ошибки.
- То, что вы сейчас проговорили, как-то повлияет на формулировку цели?
- Да. Теперь у мня две цели. Первая – построение эффективной системы стимулирования персонала. Вторая – совершенствование себя как руководителя.
- Так. При этом со стороны это больше похоже не на цель, а на шаги-задачи. Куда собираетесь прийти благодаря им?
- К персоналу, работающему как часы: подчиненные управляемы и имеют четкое представление о критериях оценки их работы, о том, за что их будут премировать и штрафовать. При этом им выгодно хорошо работать именно в моей компании, и они хотят этого.
- Эта цель греет?
- Да.

Вот с этим и работаем, а не только с лидерскими техниками. Важный комментарий: в этом и других примерах ход работы с коучем описан со значительными сокращениями – отражены лишь основные этапы и итоги.

Отчего подчас происходит кардинальное изменение цели? Зачастую внимание клиента слишком жестко сфокусировано на идее-цели. Коуч-консультант лишь помогает взглянуть на цель с разных сторон, увидеть ситуацию и себя в ней более полно. Это дает возможность принимать наилучшие решения. Как-то ко мне обратился бизнесмен: «Все надоело, хочу бросить бизнес! Помогите сделать это: подготовить к семью, партнеров, друзей». Мы вместе стали прояснять ситуацию: откуда возникла эта цель, что хочется получить взамен, почему он решил действовать именно таким способом, и так далее. Отвечая на эти вопросы, мы пришли к следующему: бизнес – работа сложная, эмоционально напряженная. Нередко хочется с кем-то поделиться переживаниями, страхами, сомнениями, накапливать же их в себе опасно. Но на работе делать это нельзя, там он Лидер. С друзьями? Как-то не принято о таком говорить. В семье? «Да вот что-то так до сих пор и не выстроил с женой таких отношений. Так и не раскрыл себя, не доверился полностью. Вот если бы она меня поддерживала, если бы все у нас с ней было по-другому, то было бы хорошо». Спрашиваю: «Чего же больше хочется: оставить бизнес, построить другие отношения в семье?». «Все-таки других отношений в семье – мне нужен хороший тыл», – отвечает уже с огоньком в глазах. Еще немного поговорив, на этой цели и останавливаемся (кстати, он мог выбрать и то и другое).

Итак, цель должна греть и вдохновлять – «должны гореть глаза и гулко биться сердце». Должно быть четкое понимание того, зачем вы собираетесь «переместиться из пункта А в пункт Б».

Цель должна греть и вдохновлять.
Должно быть четкое понимание того, зачем вы собираетесь
«переместиться из пункта А в пункт Б».

Надо найти главную занозу (так называемое «шило в попу») – то, что вас сейчас не устраивает, от чего собираетесь уйти. А также определиться с «морковкой»: что ждет впереди, что вы получите, достигнув эту цель, решив свою задачу.

Выполнив эти два условия (наличие «шила» и «морковки»), вы обязательно получите необходимое количество энергии, решимости и сил для того, чтобы сдвинуться с места и начать движение в выбранном направлении. На практике же, чаще всего, получается перекос то в одну, то в другую сторону. Кто-то действует только под воздействием «шила» – пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Приперла к стенке необходимость – например, разбежался весь персонал – и только после этого человек начинает что-то делать, менять, куда-то двигаться. НО! Если начать движение только из необходимости, без ясного представления «пункта назначения», есть большой риск так и не получить желаемое состояние (неважно, идет ли речь о личной жизни или о бизнесе). Если вы вышли на старт, но так и не определились с финишем – так и будете всю жизнь бегать, как белка в колесе, решая то одну проблему, то другую, потому что не знаете куда вам надо.

А бывает, что цель есть: ясная, четко прописанная и много раз проговоренная. Вам наверняка встречались такие люди, которые твердят: «Я стану, я сделаю, я достигну, у меня будет..!», но дел за словами нет. Отчего так? У них просто нет четкого осознания необходимости что-либо менять, нет понимания, чем же так неуютно то место, где человек (или организация) сейчас находится. Проще говоря, «шило в попу не колет». В результате выгоды сегодняшнего дня перевешивают, и человек никуда не двигается.

Еще в процессе решения бизнес-задач коуч обязательно проведет «сшивку» целей личных и профессиональных. Один из примеров я описал выше: работая с группой, коуч всегда посвятит часть времени поиску каждым членом команды личной заинтересованности в достижении цели компании, в необходимости слушаться своего руководителя. Но есть и другие случаи.

• Когда крупный бизнесмен, кажется, добился солидных профессиональных высот, но… его одолевают депрессия, апатия, и ему хочется все бросить и пуститься во все тяжкие. Здесь встает вопрос о личном: зачем мне все это, чего добился – лично мне?
• Когда тренинги и зарплата уже не мотивируют топ-менеджеров и других ценных специалистов, что давно работают в компании, и их с радостью ждут компании-конкуренты. Что делать? «Сшивать» их личные цели и цели компании, искать точки соприкосновения, соприсутствия, созависимости. Это глубокая работа, энерго- и времязатратная, но она стоит того – вы сохраняете «золотой фонд» компании.
• Когда в компании планируется внедрение изменений: от схем оплаты труда до реструктуризации отделов или смена направления всего бизнеса. В этом случае нужна «сшивка» целей руководства компании, задумавшего изменения, с целями персонала, которого эти изменения непосредственно касаются – она позволяет работникам осознать необходимость изменений. Результатом такой «сшивки» будет минимизация сопротивления внедряемым изменениям.
• Во всех других случаях, когда цель ставится под влиянием внешних обстоятельств, когда нет ясности в понимании – зачем я делаю это, зачем иду в этом направлении или, например, живу с этим человеком?

Итогом первого этапа работы с коучем должно стать обретение «вкусной» и желанной цели, ясности видения – чего же на самом деле хочется. В общем, та самая жажда, что зажигает глаза, вдохновляет, дает силы, бодрит и убирает страх перед возможными препятствиями, превращая их из «грозных» преград в легко решаемые задачи. И только после этого начинается второй этап – анализ реального положения дел: ограничения, ресурсы, возможности.

продолжение следует…

Сергей Авдеев
коуч-консультант
тренинг-центра «АлександриД-Карьера»